专访西少爷创始人孟兵：两年半卖出800万个肉夹馍的“秘密”

“近日，西少爷宣布完成今年餐饮领域最大金额融资——1150万美元B轮融资，由弘毅投资领投，今日资本跟投。此外，其还公布了“全球10000店”计划。创始人孟兵称，西少爷已经“完成了从零到一，步入一到一百的阶段”。

走下风口浪尖，西少爷“沉寂”了一年。这一年，它做了什么事？一个肉夹馍品牌凭何受到资本的持续青睐？孟兵宣扬要开10000家门店，他的底气在哪？他们为此又做了哪些准备？近期，西少爷创始人孟兵在接受i黑马专访时，对这些疑问一一作了解答。

01、首席产品经理孟兵

采访当天，距西少爷B轮融资发布还有3天，孟兵一早就到公司开会，会议结束时已是下午3点半。趁着采访间隙，他匆忙扒了几口饭，过程中不忘多看几眼最近的营业数据。

“每天睡眠不足5个小时”的孟兵，看上去略显疲态，但聊起产品来依然滔滔不绝。

西少爷创始人孟兵（受访者供图）

关于西少爷早期的报道，流传甚广的一个说法是，孟兵和他的小伙伴们专程跑了几个陕西偏远县城，对当地的肉夹馍进行“还原”和“再加工”后带到北京。仅产品研发，就用掉了5000斤面粉和2000斤肉料。

孟兵全程参与了产品的研发过程。他称自己是公司的“首席产品经理”，直到现在他依然会参与新品研发和试吃。他用实际的行动表明，一个合格的创始人也是一个“忠实”的顾客，而他“每周至少要吃上3－5顿自家的肉夹馍”。

为了在内部贯彻这种“顾客文化”，8个月前孟兵下决心不再将门店的业绩作为员工收入的考核标准，而是用产品品质和服务质量双标准替代。也就是说，要减轻员工过去的业绩压力，来提升服务水平，特别是产品品质。

为此，西少爷还专门成立了一个“评审部”，负责给产品打分。打分部门会根据面饼的颜色、尺寸、口感、形状，馅料的温度、重量及是否均匀等细节去考核各个门店。

虽然这可能会影响门店的短期业绩，但是却能很好地保证产品的品质。孟兵向i黑马透露，之前西少爷所有门店的得分均不足80分，现在（8个月之后）15家门店里得分不过90的只有一家。

分数的整体提升很大程度上得益于考核标准的“变化”，还有一部分受益于自建的点评系统。众所周知，顾客的评价是餐饮行业重要的指导工具，餐厅经营者会收集反馈，并依此对业务做出调整。目前，大众点评是最主要的顾客反馈收集平台，但为了获取更丰富的数据和提高效率，西少爷在一年前建立了自家的点评系统，截至目前平均每家店每个月会收到1000余条点评信息。

孟兵举了个例子，说有一次顾客反馈说“你们的面饼放久了会有一点硬”，他们在意识到这个问题后，便从面饼的配方、烤制的方式、含水量这等方面进行了微调。

“顾客的点评我们非常重视。”孟兵补充道。

02、800万个肉夹馍

根据孟兵透露的数据，2016年西少爷同比增长30%，坪效达到了6800元（苹果的坪效是8000元），现有的15家门店全部实现盈利，且五道口、西二旗等五家门店年流水过千万。两年多时间，共卖出800多万个肉夹馍。

这些数字被孟兵认为是西少爷能从互联网餐饮品牌里“杀”出来，并获得资本认可的关键。西少爷投资人、今日资本创始人徐新表示：“很多餐饮企业都是传统行业出来的，而孟兵学的计算机。一些餐饮企业的秘方几十年不改，但是孟兵不信邪，不断迭代做出好的秘方。”

在秘方迭代的同时，孟兵实际上也完成了自我“迭代”。他曾以陕西老家当地的高考状元身份考入了西安交通大学，毕业后在百度、腾讯待了两年半。而当他辞职，在五道口十平米的小店里卖肉夹馍，起初被说成是“浪费学历”。

他不以为然，曾在知乎上公开回应，称每天和面、做馍到凌晨，“无论酷热还是风雨都在排队”的顾客是他努力的动力源泉。孟兵告诉i黑马，直到现在每当心烦意乱的时候，他偏爱去看监控记录的排队画面，这是他缓解压力的一种方式。

创业初期，孟兵每天只有20元的伙食费，公司刚起步却又和昔日好友、合伙人分手，股权纠纷曾闹得满城风雨，这让他一度觉得“世界很不友好”。徐新给了他很大的鼓励，她告诉孟兵只有两件事可以让一家公司倒下，一是创始人自己放弃，二是现金流断裂。除此之外，无关紧要。

“被竞争对手超过，没关系，我们继续打；团队的管理出现问题，没关系，我们继续调整。”孟兵说，“这也一直在鞭策我，让我感觉责任重大。”

03、10000家店的构想

从最初依仗互联网思维一炮而红，到后来饱受的质疑：“根本就是在用互联网思维在炒作”、“能做三年我服你”……孟兵没有回避。他坦言“互联网思维”一词是个伪命题，“任何方法论的核心都是一定要提供价值和创造价值。否则，所有交易都是欺骗。”

他认为，西少爷之所以能够稳步开店，并不是因为“互联网思维”，而是因为一直以来坚守的核心价值——他自己归结为健康、美味、便捷。

不再处于风口浪尖的这一年里，孟兵鲜有对外发声，而是闷头做了供应链和西少爷管理学院两件事，为快速扩张做准备。在供应链上，西少爷花了1000多万元建立了一成套体系，目前已经可以支撑200家店。在人才储备方面，西少爷管理学院通过校招筛选了几十名管培生。“营业额的高低、服务的好坏，都不如产品品质重要。”孟兵给他们灌输如此思想。

在他的构想中，西少爷未来要在全球开到10000家门店，做带着中国的一种快餐文化进入到世界各地不同的市场。目前西少爷现有的15家门店，平均每家店12个员工，采用通岗的管理方式，每个员工都参与收银和配餐。通过这样的管理方法搭配高度自动化的设备，据孟兵透露，其店面的人工成本不超过店面整体收入的12%。

作为在餐饮行业摸爬滚打的两年多的人，孟兵当然明白，保证品质和规模化似乎天然就是一对矛盾体。在B轮融资发布会上，孟兵以幽默和老道的台词开场，他自我调侃道，过去大家议论的小鲜肉创业者，现在也已经变成一块老腊肉了。

站在台上，他解释西少爷的独树一帜，讲述西少爷的逆势生长，勾画西少爷的未来蓝图。

他看上去雄心勃勃，似乎准备好了迎接一场更大的挑战：如何在保证产品品质和规模化这对天然的矛盾体之间寻得平衡。

04、Q & A

i黑马：徐新连续投资你们的原因是什么？

孟兵：今日资本有一个特点，投资的公司很少，但是金额都比较大。他们看准一家就下重注，理念是只投品类第一名，或者是只投有可能成为品类第一的品牌。她投西少爷的逻辑很简单，肉夹馍这个品类市场空间巨大，西少爷现在虽然小，但仍是这个品类的第一，并且有能力一直占据这个品类的第一。

i黑马：接下来有什么大动作吗？

孟兵：我们要快速扩张。目标是希望未来有一天能够做到超过10000家店。所以我们会快速的规划，比如说明年会开到多少家。所以西少爷之前都是打好根基，接下来会是业务规模快速扩大这样的阶段。对西少爷来讲，以前是从0到1的阶段，现在是从1到100的阶段。我们现在就处在1的转折点上。

i黑马：明年大概的规划是什么样的？

孟兵：我们明年的重点依然是北京，但是可能会到深圳。之所以选择深圳，是因为深圳非常开放，而且我们的供应链体系很成熟，到深圳没有问题。具体开店数字还没有出来，但一定是快速扩张的时期。

i黑马：在扩张的过程中，打算采用什么模式？

孟兵：坚持直营。只有直营，才能保证产品品质和服务质量，目前没有更好的商业模式替代它。而且，我们的资金非常充足。

i黑马：选址有什么要求吗？

孟兵：最核心的策略是优先开在意见领袖集中的区域。我们会在很长一段时间内都坚持这样的策略，所以我们追随精英群体。

i黑马：以前你说看顾客排队兴奋，现在看到排队还兴奋吗？

孟兵：每次都兴奋，应该说开心，每一次都开心。它已经变成我们开业的仪式了，就像买房子放鞭炮一样。但是，西少爷受顾客欢迎已经不是一个秘密，我不再需要那么多人排队去证明它。

i黑马：你现在还会亲自参与到产品研发里吗？

孟兵：我是我们产品研发最重要的参与者，是我们首席产品经理，从2014年到今天一直是这样，以后也一直是这样。我比2014年胖了很多，因为我们不断试吃，我们每一款产品，我都要试吃很多次，从最初没有那么好吃的版本，一直到最终上线，上线之后，经过不断的收集用户反馈，继续优化。所以每一个版本我都会试，并且都会给出意见。

i黑马：西少爷出来的时候被提的最多的是互联网思维，后来你说互联网思维是一个伪命题，是吗？

孟兵：对，这个词是一个伪命题，是大家造出来一个词。我觉得任何方法论核心是一定要提供价值和创造价值。如果你不能创造价值，所产生的所有的交易都是欺骗。这也是商业本质。

2013年、2014年、2015年诞生一大批公司，在这种泡沫下，很多公司没有遵循本质，搞了很多的花样，真的是在烧钱，浪费时间。当泡沫退去之后，谁在活跃，谁有装备就看出来了。餐饮行业的2016年很黑暗，但接下来会是一个春天。

西少爷（的B轮融资）是在黎明前吹响号角，这是一个标志，行业转折的标志。